Kako earn-out kao varijabilni dio kupoprodajne cijene premošćuje razliku u vrednovanju: mjerne veličine, rizici od utjecaja kupca i zaštitne klauzule za prodavatelja.
BRANDAUER Rechtsanwälte
Salzburška kancelarija za gospodarsko, kompanijsko i transakcijsko pravo
Iza svake transakcije stoji uigran tim odvjetnika, pravnika i stručnjaka. Pitanja vezana za kupnju poduzeća zajedno gledamo kroz strukturu, ugovor, poreze i odgovornost.
Earn-out je varijabilni dio kupoprodajne cijene koji ovisi o budućem razvoju poduzeća. Umjesto da plate fiksan iznos, strane dogovaraju da dio cijene teče tek kada poduzeće nakon zatvaranja dosegne određene ciljeve. Tako se može premostiti razlika između cjenovnih očekivanja kupca i prodavatelja.
Ovaj članak objašnjava kako earn-out funkcionira, koje su mjerne veličine uobičajene i koje rizike nosi. U središtu su spor oko izračuna, utjecaj kupca na vođenje poduzeća nakon zatvaranja te zaštitne klauzule koje osiguravaju prodavatelja.
S odvjetničkog stajališta earn-out je dvosjekli instrument. Rješava problem vrednovanja, ali stvara nove točke sukoba. Tko ga dogovori bez jasnih pravila, pomiče spor na vrijeme nakon zatvaranja. Kako se varijabilni dio cijene može osigurati osiguranjem pokazuje članak o W&I osiguranju.
Odgovorite na jedno do dva pitanja o mjerenju i vođenju. Dobit ćete prvu procjenu drži li vaša varijabilna cijena ili prijeti spor.
Već znate da želite poslati upit? Idite direktno na obrazac za upit.
Bilo EBITDA, prihod ili prekretnica: veličina se mora moći jednoznačno izračunati, inače nastaje spor oko isplate.
Najčešća sporna točka earn-outa je izračun. Utvrdite koja je veličina mjerodavna, primjerice EBITDA ili prihod, i kako se točno utvrđuje. Odredite metode računovodstva i vrednovanja kako svaka strana ne bi računala drukčije. Produbljenje nudi naša tematska stranica o kupoprodajnoj cijeni.
Nejasna mjerna veličina pomiče spor na vrijeme nakon zatvaranja, kada je pregovaračka moć prodavatelja mala. Razjasnite to pitanje prije potpisa.
Ako su mjerna veličina i vođenje uređeni, earn-out je čvrsto postavljen. Pazite dodatno na gornju i donju granicu, dakle cap i floor, jasno trajanje i pravilo o rješavanju sporova putem vještaka procjenitelja. Tako varijabilna cijena ostaje izračunljiva.
Uskladite earn-out s ostatkom strukture cijene. Kako neto dug i obrtni kapital utječu na cijenu pokazuje članak o prilagodbi kupoprodajne cijene.
Nakon zatvaranja kupac vodi poduzeće. Bez zaštitnih klauzula može pritisnuti mjernu veličinu, primjerice premještanjem troškova ili preusmjeravanjem prihoda. Dogovorite obvezu urednog vođenja posla, informacijska prava prodavatelja i rješavanje sporova putem vještaka procjenitelja.
Dajte zaštitne klauzule provjeriti prije potpisa. Earn-out bez zaštite prebacuje rizik isključivo na prodavatelja.
Kupac i prodavatelj često različito procjenjuju vrijednost poduzeća. Prodavatelj računa na povoljan budući razvoj, kupac je oprezniji. Earn-out premošćuje tu razliku u vrednovanju tako što dio kupoprodajne cijene veže uz nastup razvoja koji je prodavatelj obećao.
Uobičajene su tri mjerne veličine. Earn-out temeljen na EBITDA veže se uz operativni rezultat, onaj temeljen na prihodu uz promet, a onaj temeljen na prekretnicama uz nastup određenih događaja poput odobrenja ili velike narudžbe. Koja veličina odgovara ovisi o djelatnosti i poslovnom modelu.
Earn-out raspoređuje rizik budućeg razvoja. Nastupi li očekivani razvoj, prodavatelj dobiva punu cijenu. Izostane li, kupac plaća manje. Pojam objašnjavamo u pojmovniku.
Koliko god elegantno earn-out zatvara razliku u vrednovanju, toliko sukoba može izazvati. Najčešći spor vrti se oko izračuna mjerne veličine. Već male razlike u računovodstvu ili vrednovanju mogu odlučivati o znatnim iznosima. Bez jasnih metoda svaka strana računa u svoju korist.
Tome se pridružuje utjecaj kupca na vođenje. Nakon zatvaranja kupac vodi poduzeće. Može utjecati na mjernu veličinu, primjerice preusmjeravanjem prihoda u drugo društvo grupe, dodatnim troškovima ili promijenjenom politikom ulaganja. Ti poticaji za manipulaciju srž su rizika earn-outa.
Naposljetku trajanje nosi rizik. Što je earn-out razdoblje dulje, to je neizvjesnost veća i prilika za utjecaj više. Prvu procjenu rizika daje naš M&A profil rizika transakcije.
Da earn-out ne postane kockanje za prodavatelja, treba mu zaštitne klauzule. Središnja je obveza kupca na uredno vođenje posla. Ona mu zabranjuje da tijekom earn-out razdoblja vodi poduzeće tako da se mjerna veličina umjetno pritisne.
Tome se pridružuju informacijska prava. Prodavatelj mora moći pratiti razvoj mjerne veličine i dobiti uvid u mjerodavne brojke. Gornja i donja granica, dakle cap i floor, ograničavaju rizik na obje strane i čine varijabilnu cijenu izračunljivom.
Za slučaj sukoba preporučuje se rješavanje spora putem vještaka procjenitelja. Umjesto dugotrajne parnice neovisni stručnjak odlučuje o spornom izračunu. Kako se struktura cijene sastavlja u cjelini pokazuje članak o prilagodbi kupoprodajne cijene putem neto duga i obrtnog kapitala.
Ovi gradivni elementi odlučuju drži li earn-out ili vodi sporu. Provjerite svaki zasebno prije nego što potpišete.
| Element | Preporučeno | Mogući rizik |
|---|---|---|
| Mjerna veličina Jednoznačno definirana | EBITDA ili prihod s jasnim izračunom | Nejasna veličina kao izvor spora |
| Metoda vrednovanja Utvrđena i stabilna | Računovodstvo nepromijenjeno kroz razdoblje | Promjena metode iskrivljuje rezultat |
| Vođenje posla Uredno regulirano | Obveza vođenja bez manipulacije | Slobodna ruka kupca pritišće isplatu |
| Cap i floor Gornja i donja granica | Izračunljiv okvir za obje strane | Otvoren iznos s visokim rizikom |
| Rješavanje sporova Vještak procjenitelj predviđen | Brzo razjašnjenje neovisnim stručnjakom | Dugotrajna parnica oko izračuna |
Earn-out ima i porezne posljedice koje mogu ispasti različito ovisno o oblikovanju. Porezno praćenje oblikovanja je preporučljivo.
Oprez kod neodređenih earn-out klauzula: Tko jasno ne uredi mjernu veličinu, metodu vrednovanja i vođenje posla, pomiče spor na vrijeme nakon zatvaranja, kada je pozicija prodavatelja slaba. I porezne posljedice često se previde. Dajte earn-out klauzulu provjeriti prije potpisa. Dogovorite prvi razgovor (72 eura) može ovdje brzo stvoriti jasnoću.
Earn-out otvara i porezna pitanja. Ovisno o tome razvrstava li se kasnija isplata kao naknadna kupoprodajna cijena ili kao tekuća naknada, nastaju različite posljedice. To razvrstavanje treba razjasniti unaprijed kako odabrano oblikovanje ne bi dovelo do neočekivanih opterećenja. Paušalna izjava ovdje nije moguća, praćenje poreznog savjetnika je preporučljivo.
Earn-out usto ne stoji sam za sebe. Dio je strukture cijene koja obuhvaća i prilagodbu putem neto duga i obrtnog kapitala, ograničenje odgovornosti te po potrebi W&I osiguranje. Ti elementi moraju biti međusobno usklađeni.
Posebno se nakon zatvaranja pokaže je li earn-out bio dobro oblikovan. Kako integracija poduzeća utječe na varijabilnu cijenu pokazuje članak o post-closing integraciji.
To ovisi o poslovnom modelu. Earn-out temeljen na EBITDA odražava snagu zarade, ali se lakše može iskriviti premještanjem troškova. Earn-out temeljen na prihodu lakše je pratiti, ali malo govori o profitabilnosti. Prekretnice su prikladne kada jasan događaj određuje vrijednost. U svakom je slučaju važan jednoznačan izračun.
Prodavatelju treba obveza kupca na uredno vođenje posla, informacijska prava o mjernoj veličini i utvrđena metoda vrednovanja. Gornja i donja granica ograničavaju rizik, a vještak procjenitelj brzo razjašnjava spor oko izračuna. Bez tih klauzula prodavatelj snosi rizik sam.
Što je razdoblje dulje, to je neizvjesnost veća i prilika za utjecaj kupca više. Uobičajeno je od jedne do tri godine. Kraće razdoblje smanjuje prostor za sukob, ali mora biti dovoljno dugo da se očekivani razvoj pokaže. Pravo trajanje ovisi o poslovnom modelu.
Kako se fiksni dio cijene prilagođava kod zatvaranja.
Kako se jamstva iz ugovora o kupnji mogu osigurati.
Kako integracija poduzeća utječe na earn-out.
Tematska stranica o cijeni, prilagodbi i zaštiti.
Kod kupnje poduzeća odlučuju struktura, provjera i ugovor. Nazovite nas direktno ili nam pišite, povratni poziv u roku od jednog radnog dana.
Adresa
BRANDAUER Rechtsanwälte GmbH Giselakai 51 5020 Salzburg
Telefon
+43 662 6280000