Earn-out-Kennzahlen nach dem Closing: Ergebnissteuerung erkennen und begrenzen

Die Vertragsparteien sollten zuerst festlegen, welche wirtschaftliche Entwicklung die Nachzahlung auslösen soll. Umsatz misst den Verkaufserfolg, EBITDA die operative Ertragskraft und ein Meilenstein das Eintreten eines konkret beschriebenen Ereignisses. Jede Kennzahl braucht einen Zeitraum, eine Schwelle, eine Formel und eine Regel für Teilziele.

Bei einer Ergebniskennzahl müssen die Parteien zusätzlich festlegen, welche Rechnungslegungsmethoden gelten. Der Jahresabschluss folgt dem gesetzlichen Rahmen der §§ 195 und 201 UGB. Der Vertrag kann für die Earn-out-Abrechnung daran anknüpfen, einzelne Positionen näher bestimmen oder zulässige Bereinigungen vorsehen. Er sollte dabei klar zwischen dem gesetzlichen Jahresabschluss und der vertraglichen Kaufpreisberechnung unterscheiden.

Eine Kennzahl bleibt unklar, wenn Begriffe wie außergewöhnliche Aufwendungen, nachhaltiges Ergebnis oder vergleichbare Kosten nicht mit Beispielen und Abgrenzungskriterien gefüllt werden. Die Prüfung von Management Accounts und Quality of Earnings liefert dafür wichtige Vorarbeiten, ersetzt aber keine vertragliche Definition.

Ergebnissteuerung kann schon durch gewöhnliche Geschäftsentscheidungen entstehen. Ein Auftrag wird früher oder später fakturiert, eine Marketingmaßnahme wird vorgezogen, ein Konzern verrechnet Leistungen neu oder Investitionen werden verschoben. Jede einzelne Maßnahme kann wirtschaftlich vertretbar sein. Für die Earn-out-Abrechnung zählt, ob sie nach der vereinbarten Regel den maßgeblichen Zeitraum und die Kennzahl sachgerecht abbildet.

Die Klausel sollte deshalb festlegen, wie Umsätze, Rückstellungen, Abschreibungen, Bonuszahlungen, Einmaleffekte und konzerninterne Verrechnungen behandelt werden. Auch ein Wechsel der Bilanzierungs- oder Bewertungsmethode braucht eine Regel. Möglich sind eine unveränderte Methode, eine Anpassung auf die bisherige Praxis oder eine gesonderte Korrekturrechnung. Die Parteien sollten ihre Wahl an einem Zahlenbeispiel zeigen.

Nach § 914 ABGB ist bei der Vertragsauslegung die Absicht der Parteien und die Übung des redlichen Verkehrs maßgeblich. Eine präzise Dokumentation hilft daher doppelt: Sie macht die wirtschaftliche Vereinbarung verständlich und verringert den Raum für nachträgliche Auslegung. Eine allgemeine Klausel zur ordnungsgemäßen Geschäftsführung genügt dafür selten.

Der Käufer darf das Unternehmen nach dem Closing grundsätzlich weiterentwickeln. Eine Earn-out-Klausel darf seine unternehmerische Handlungsfähigkeit deshalb nicht vollständig einfrieren. Sie sollte zwischen zulässigen Entscheidungen und gezielter Beeinflussung der Earn-out-Kennzahl unterscheiden.

Sinnvoll ist eine Pflicht, das Geschäft nach dem üblichen Plan und mit angemessener kaufmännischer Sorgfalt fortzuführen, soweit keine sachlichen Gründe für eine Änderung bestehen. Zusätzlich können verbundene Unternehmen, interne Kostenumlagen, die Verlagerung von Kundenaufträgen, die Einstellung von Produkten und wesentliche Investitionen geregelt werden. Für notwendige Restrukturierungen gehört eine Benachrichtigung mit nachvollziehbarer Begründung in die Vereinbarung.

Die Regel sollte auch den Fall erfassen, dass die Zielgesellschaft in eine Konzernstruktur eingegliedert wird. Dann braucht es klare Zuordnungsregeln für gemeinsame Kosten, zentrale Dienstleistungen, Finanzierung und Vertrieb. Ein pauschales Verbot jeder Ergebnisveränderung wäre ebenso unpraktisch wie eine völlig freie Hand des Käufers.

Eine Earn-out-Kontrolle beginnt mit einem festen Abrechnungsprozess. Der Käufer übermittelt die Berechnung samt Gewinn- und Verlustrechnung, Überleitung auf die Vertragskennzahl und den wichtigsten Belegen. Der Verkäufer erhält eine angemessene Frist für Einwendungen. Danach steht fest, welche Punkte unstreitig sind und welche fachlich geprüft werden müssen.

Das Informationsrecht sollte die Daten abdecken, die für die Kennzahl und ihre Bereinigung erforderlich sind. Dazu zählen je nach Modell Buchungsjournale, Debitorenlisten, Verträge, Kostenumlagen, Plan-Ist-Vergleiche und Belege für außergewöhnliche Vorgänge. Ein Anspruch auf jede interne Information ist dafür nicht nötig. Der Umfang sollte sachlich an der Berechnung ausgerichtet sein.

Eine Prüfung durch einen unabhängigen Wirtschaftsprüfer oder einen anderen fachlich geeigneten Sachverständigen kann vorgesehen werden. Der Vertrag sollte festlegen, wer ihn auswählt, welche Fragen er beantworten darf und wie die Kosten verteilt werden. Die Vollzugsbedingungen beim Unternehmenskauf zeigen, wie Nachweise und Fristen bereits vor dem Closing in die Transaktionsdokumente eingearbeitet werden können.

Die Streitmechanik sollte den Rechenstreit vom Rechtsstreit trennen. Ein unabhängiger Schiedsgutachter kann die Kennzahl berechnen, wenn die Parteien sich über Zahlen, Zuordnungen oder Bewertungsmethoden uneinig sind. Er sollte dabei an die vertraglichen Definitionen gebunden sein und nur die vorgelegten Streitpunkte bearbeiten.

Rechtsfragen bleiben dem vereinbarten Gericht oder Schiedsgericht vorbehalten. Dazu gehört etwa die Frage, ob eine Geschäftsführungsmaßnahme gegen eine Schutzpflicht verstößt oder ob eine Klausel wirksam ausgelegt werden kann. Der Ablauf sollte Einwendungsfrist, Unterlagen, Prüfungsumfang, Entscheidungstermin und Bindungswirkung des Gutachtens festlegen.

Für die Auszahlung ist außerdem zu bestimmen, welcher Betrag während des Streits fällig ist. Denkbar sind die Zahlung des unstreitigen Teils, eine vorläufige Abrechnung und eine spätere Korrektur. Der Kaufpreisrückbehalt ist davon zu unterscheiden. Er sichert typischerweise offene Risiken oder Ansprüche, während die Earn-out-Abrechnung den variablen Kaufpreisteil ermittelt.